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在碰壁中学习：招商新人的成长笔记

讲述者：青羊区商务局 何然

　　我是一名毕业不久的“蓉漂”选调生，自来到区商务局后，主要负责惠企惠民政策的执行落实。在政策执行者的岗位上，我和不少企业打过交道，还获得过一些企业家的认可。当接到驻外招商的通知时，彼时的我还是大大低估了将要面临的挑战，怀揣着无知者无畏的信心，踏上了飞往上海的航班。

　　亲身参与招商之前，我对这项工作的理解非常肤浅：获取信息、建立联系、推进落地，不过是按部就班而已。但很快在一次次碰壁后，我逐渐意识到，每一条能够最终落地的项目信息背后，都有着无数个突破艰难险阻的故事，而这些故事让我对招商工作有了更深的理解和责任感。

　　认知颠覆：从“坐商”到“行商”的蜕变

　　在青羊区商务局时，因为尚在刚接触业务的过程中，我的工作场景稍显固定，会议室里解读政策条款、线上系统审核材料、企业现场里走访交流。这种“等企业上门”的惯性，让我在首次参加展会招商时吃了大亏。当其他城市招商团队主动围住目标企业交换名片时，我还在手机上反复核对提前准备的推介话术。散会后，一位外省同行的话点醒了我：“招商不是等人上门，要像谈恋爱一样主动出击。”

　　于是，我开始恶补“行商”基本功，在行业论坛茶歇区“偶遇”目标企业，在企业家朋友圈动态下巧妙互动，甚至在候机厅主动搭讪正在处理工作的企业高管。为了能接触到一家世界五百强零售业外企，我甚至尝试假装成求职者，敲开和企业领导对话的窗口。这些在政策执行岗位上从未想象过的“野路子”，正重塑着我的工作模式。

　　信任转化：把政策信用变成招商筹码

　　“何老师，听说您到上海招商了？我们母公司正好想扩大在西南的布局……”曾经服务过的成都企业家们，如今成了我最珍贵的资源库。一家通讯龙头企业的高管主动牵线，带我参观了他们集团的上海总部；曾协助申报过国家补贴的智能家居企业，特意向我引荐了其长三角供应商。这些因政策服务积累的信任，正在招商战场产生奇妙的化学反应。

　　但招商引资中的挑战也接踵而至。刚到工作岗位时，我急于促成一家新兴互联网公司落地成都，却因为没能充分理解前期对接情况和相关政策文件，增加了彼此的沟通成本，导致后续的接触交流更加被动。那天深夜，我在黄浦江畔走了很久，终于明白，招商不是一拍脑袋的资源搬运，而是要在复杂的现实约束下找到多方利益的平衡点。现在每次和企业交流前，我都会用这个案例提醒自己，不打无准备之仗。

　　价值建构：在玻璃幕墙间寻找支点

　　第一次向上海客商推介青羊时，对方指着PPT问：“你们比成都其他区有什么优势？”我条件反射般背出人均和地均GDP数据，这个回答明显没有让对方满意。之后，我向组里的“老招商”求教，他莞尔一笑：“你介绍一个人，只讲身高体重吗？”

　　这句话让我茅塞顿开。此后做区情推介，我会特意补充两个部分：航空新城的科技气息和源城板块的生活日常。当客商们发现科技龙头公司CEO和非遗手工艺传承人能在同一个屋檐下喝盖碗茶时，那种快慢相宜的气质能够充分描绘出青羊区的底色。近期，接触了一个文化演艺项目，创始人直言正是这种反差感让他对青羊产生兴趣：“这里既有大城市的繁华，又有市井的烟火。”

　　昨夜整理工作日志时，发现一组数据：最近的30次电话邀约，只有7家企业同意见面，其中有落地能力和意愿的只有1家。这组残酷又真实的数字，记录着我从政策执行者向招商服务生的蜕变轨迹。

　　伫立在晚风和煦的黄浦江边，对岸的上海中心大厦人影绰绰、灯火通明。我忽然想起离蓉前局长的话：“记住，你还只是个学徒，做事前要用脑、更要用心。”尽管前路上遍布着障碍和挑战，我仍然相信，缘由天定、事在人为，而我也将继续在这条路上，用我的微薄之力，让更多企业认识成都、认可青羊。