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半路出家能干好招商工作吗

讲述者：成华区投促局产业促进四科科长 盛中林

　　2020年12月30日，我怀着期待、忐忑的心情走进了成华区投资促进局的办公室，准备开始自己人生中的第二段职业生涯，那时我已41岁。从一名军队高校的英语教员，到地方政府招商部门的工作人员，身份转变了，工作性质也发生了天翻地覆的变化，就招商工作而言，我是一名不折不扣的半路出家者。进入全新的工作环境、面对复杂多元的工作任务，我不由得心里犯起了嘀咕：“自己能干好招商工作吗?”

　　作为一名共产党员，一名退伍老兵，我没有理由畏缩不前，凭着多年养成的“不怕困难、敢打胜仗”战斗精神，快速投身到了招商引资一线工作中。

　　本着“不会就学、不懂就问”的想法，我迅速进入了学习状态。从熟悉掌握成华区基本情况开始，查资料、读文件、看控规；了解经济形势、行业发展趋势、企业经营状况；关注最新科技前沿、技术特点、创新产品……在知识储备不断增长的同时，我也快速融入了新的集体。办会、出差、与企业谈判、起草投资合作协议，业务工作越来越熟练，我逐渐适应了新的工作岗位，成长为了一名务实的招商干部。

　　经过两年多的积累与沉淀，我迎来了自己工作中的第一个“大项目”。记得那是2023年4月的一天，我接到了局领导安排的任务“下午带一个企业去看地，企业想买地建酒店和办公楼”。在与企业取得联系并了解到企业具体需求后，我迅速对照控规图梳理了区内位置较好、面积不等的三宗商业用地，约好企业总经理一行下午两点半在其中一个地块旁见面。作为自己独立负责的第一个项目，在与企业见面之前我做足了准备：规划好行车路线、背熟成华区宣传推介资料、熟悉3宗地块的相关参数及周边配套、准备好控规图和矿泉水等，出发前又仔细检查了一遍，确保不要出现工作失误。当天的行程也如预想的一样顺利，企业在考察后表达了想买地的意愿。然而，当我拖着疲惫的身体回到单位和同事讨论项目推进方案的时候却被泼了一盆冷水，有同事告知“成都市主城区已经三、四年没有卖出过商业地块了”，同事的话让我满怀的热情顿时凉了一半。但是，局领导曾经教导过我们“不能轻易放弃任何一个项目”，凭着这个信念，我依然保持和企业沟通，推送相应的产业扶持政策，邀请企业来成华座谈推进合作项目。功夫不负有心人，两周后的周末，企业的董事长从新疆赶过来，再次考察了地块，最终选定了位于二环路旁的一宗商业用地并提出了相应诉求。接下来就是漫长、繁复的项目推进过程，和企业谈判商定投资合作协议条款、走上会流程、向发改局申报市重大项目、对接区规自局和业主单位推动土地上市等工作紧密开展，在经过了近七个月的艰苦工作后，企业终于在2023年12月份成功竞得目标地块，也标志着我招商工作中的第一个重大项目成功落地。因为工作勤勉、业绩突出，我连续3年年终考核获得“优秀”等级，并于当年被提拔为科室负责人，这一年的我是幸运和喜悦的。

　　然而，招商工作并非总是幸福结局的爱情电影，更多的是“屡战屡败、屡败屡战”的励志故事，“十谈九不成”更是许多招商人的共识。2024年二季度，一个谈了半年多的生物药研发项目失败了，意味着我们团队200多天的辛勤劳动付诸东流。这是一个华裔科学家回国创业的药物研发项目，创始人曾就职于美国著名的世界500强企业辉瑞制药，并负责了某款药物全流程的研发，2023年该药物成功在国外上市并取得5亿美元的销售业绩。创始人退休后回国创业，带领团队改良技术，在长三角建立了研发中心，受到国内知名投资机构的追捧，迅速成为了业内的明星企业。企业核心成员之一是成都人，本着回乡创业的情怀及对成都生物医药产业的看好，企业拟迁移到成都发展。在获得这个项目信息后，成华区投促局非常重视，组建专班推动项目落地。帮助企业找研发场地、梳理产业政策、向政府投资基金及市场化投资机构推荐参与项目融资，一切推进顺利，但是最终因为一家投资机构高层变动取缔了对该项目的投资计划，导致项目被沿海一个城市抢走了。这是我经手的第一个基金招商项目，也是第一个只差临门一脚而失败的项目，对我和同事们的打击无疑是巨大的。事后，我们沉下心来反思和总结，查缺补漏，加强产业研究和金融知识学习，努力改进工作方法，提高业务水准。

　　2024年9月，随着被誉为“国内AR眼镜四小龙之一”的深圳某科技公司总部搬迁落户到成都市成华区，并更名为四川某科技有限公司，我和同事们终于促成了一个基金招商项目落地。也许这个项目的成功是对上一个药物研发项目招引失败的弥补，也可以说是上天对于屡败屡战的招商工作从业者的一份褒奖，天道酬勤。

　　有人问我成功招引项目的秘诀是什么，我觉得简单来说就是六个字：“专业、真诚、用心。”我们在和企业接触过程中首先要做到专业，事先对企业项目进行研究，知道企业的痛点、难点及诉求，结合实际为企业精准匹配要素资源，提高沟通效率。反之，如果在与企业沟通时准备不足，各说各话，鸡同鸭讲，则会导致无效沟通，甚至会引起企业的反感；其次是真诚，招商干部在和企业家相处的过程中需要站在企业的角度思考，实实在在为企业考量，提出可行、双赢的合作方案，赢得企业家的信任。在与企业家交流的过程中不能有官本位思想，应给予对方充分的尊重，建立“亲清、平等”的政商关系；最后是用心，把工作当成事业来干，当成自己的事来负责，舍得付出、不怕麻烦，遇到困难多想办法，要抱着“想方设法促成项目落地”的信念开展工作。

　　2025年是我从事招商工作的第五个年头，在过往的经历中有成功、也有失败，享受过促成大项目落地的喜悦，也经受过临门一脚错失的打击。新的一年中，我和我的同事们依然满怀期待，学习、谈项目、出差，奔波在招商引资工作的一线。回想起刚到投促局工作时自己的担忧“半路出家能干好招商工作吗?”现在，我可以给自己一个肯定的回答：“能！”