[16位一线招商人真实案例：如何找项目?谈项目?跟项目?] 由 [招商人@ZSR(www.cnzsr.com)]小编精心整理分享，供您参阅（仅限学习研究交流等参考使用）！希望能为您的学习工作提供有益帮助！本文所属栏目 [招商实务]-[招商指导]，内容来源于 [招商引资内参]，作者 [不详]，转载请记得注明！

　　招商引资是地方拼经济的重要手段。多重困难叠加、多种挑战并存，让今年的招商引资工作变得尤为艰难。或是被疫情防控困住行程，或是竞争对手开出更优条件，或是投资研判和资金筹措遇上瓶颈等，“招引人”(政府招商引资的人员)如何克服困难、如何拼?

　　01找项目：对“存量”进行深挖

　　在经济下行压力增大的情况下，面对“僧多粥少”局面，一方面深挖项目库存，做大做强存量资源，一方面想方设法建立新联系、搜集新项目

　　半个小时内，余茂霞的电话接起了三次，都是与客商往来;四天时间里，韩煦参加了三场重大的视频连线，同客商“云洽谈”;李稷10月10日晚上的飞机去上海，11日见过客商后，马上往回赶……我们很难在每天上班时间找到坐在办公室的招商引资人员。他们不是在找路，就是正在路上。

　　上波疫情之后，成都市双流区航空经济区管委会航空产业部副部长余茂霞、成都经济技术开发区投资促进局副局长韩煦和内江市经济技术开发区经济合作局局长李稷，基于“招引人”的相似职业身份，他们的工作方式发生着相同的变化：与客商的交流洽谈主要在线上完成，出差变得精打细算，既要结合主客地的疫情防控政策，还要尽量把在外的时间压缩，降低疫情突发风险的影响。如省经济合作局经济合作五处工作人员向福所言，“我们现在出差，尽量坐最早的飞机去，坐最晚的飞机回。一天时间拜访四五个企业。”

　　根据多位“招引人”的讲述，疫情影响一方面迫使招商引资更多走向“云端”，另一方面，疫情带来的经济下行压力增大，以及多重困难叠加，使得市场的活力不足，企业投资抉择更加小心翼翼。以至于站在“招引人”的立场，面对的则是“僧多粥少”的局面。

　　首先是难以“说走就走”灵活外出结交客商，寻找新的项目。四川省经济合作局活动组织处副处长韩一林认为，要叩开客商的大门得到投资信息或潜在机会，面对面的交流必不可少，尤其是结交新朋友和谈及重大投资项目、涉及重大活动时。绵阳市经济技术开发区经济合作局副局长冯星源深有感触，他尝过“现碰现”的甜头。数日前冯星源在深圳拜访客商，晚上一起用餐谈合作时，他不经意间听出隔壁桌的人来自中国国际海运集装箱股份有限公司，“我就上去自我介绍，加微信，还聊了几句。”没想到隔天深夜，冯星源收到对方的信息，有两个项目考虑落到绵阳经开区。现在，项目已经进入洽谈环节。

　　“这种机会太难得。”冯星源直言，尤其是因为疫情压缩精简各种线下往来后，要靠“碰”出项目更是难上加难。韩煦认为，突破无法“说走就走”的现状，应对突发，已经成为“招引人”的日常。

　　9月上旬成都因疫情防控静态管理时，第二十二届中国国际投资贸易洽谈会正在厦门盛大举行，成都经开区计划有两个专场推介活动在投洽会期间举行，但原计划从成都赴厦门的人员却不能如期出发。这可怎么办?“我们紧急从长春、武汉、北京、上海抽调人员到厦门，由他们全面接手。”韩煦说，成都经开区在北京、上海、深圳、长春和武汉，共设有5处招商引资的点位，工作人员长期在当地驻点招商。以长春为例，韩煦身兼成都经开区驻长春招商引资中心主任，带队驻进中国第一汽车集团有限公司，在客商的“家里”招商。

　　当然，在客商的“家里”招商还有更多原因。其中最重要的一点是受访者们强调的，当前招商引资工作尤其需要对“存量”进行深挖。南充市仪陇县经济合作局副局长陈军有体会，寻找全新的合作实在不容易，比“拓展库存”见效慢得多。“今年开始我们往广东、浙江、重庆等地去招商，发现这些地方的企业大多没有听说过仪陇。”持续半年之久，陈军一直吃闭门羹，“直接上门去找企业，有时候连门卫这一关都过不了。”同事用电话求访，结果被认为是骗子遭多次举报，竟成了APP拦截的“诈骗电话”。乐山高新区经济合作局局长何冀也感叹，“可能跑一百家企业，有一家能搭上线就不错了。”

　　相比之下，做大做强存量资源愈发有优势。四川省经济合作局经济合作二处副处长赵震宇介绍，“20年前中国一汽开始在川投资，目前中国一汽在川的汽车产量，占据我省汽车总产量的半壁江山，占据我省汽车产业总值的1/3左右。”赵震宇表示，有了这样的基础，双方再在新的时代背景下审视各自的产业布局后，很快便有深化合作的意向。于是省经济合作局、成都市投促局以及成都经开区投促局三级协调配合，通过驻点招商机制的推动，经多轮沟通后促成双方达成深化战略合作的意向。

　　不久前，在美国雅保(眉山)新时代锂电池材料工厂开工现场，见证四川2021年度最大外资项目真正生根家门口后，闫思宇感慨万千。作为眉山市彭山区经济合作和外事工作局台商服务中心主任，她亲历项目获取、招引、落地全过程。“最初美国雅保来彭山只是为了收购一家企业。”闫思宇说，经过眉山市和彭山区三届领导人带着“招引人”持续4年的坚持沟通，最终推动这家全球最大的锂生产商在彭山建厂。显然，从一件收购事项中“生出”一单涉及5亿美元投资的生意，得益于深挖库存。

　　挖存量尽管可能有效，但显然不够，还是必须想方设法建立新联系、搜集新项目。面对疫情多点散发、招商引资走不出去、请不进来的困境，各方都在思考，如何抓住用好疫情防控“窗口期”，高效开展工作。已经走过九个年头的“中外知名企业四川行”活动，在今年7月有了新的打开方式，这是筹备时间最短的一届四川行活动，从决定启动到正式实施，仅用十余天。这也是持续最久的一届四川行，从往年数日变成近百天，活动时间更长、覆盖面更广。外界普遍认为，在当前形势下，突出小型分散，化整为零、见缝插针地搞招引，很务实，也很“拼”。

　　02谈项目：关键秘诀是专业度高服务好

　　磋商洽谈是场“拉力赛”，“招引人”要分三步走练好基本功，并且依托专业、人性化的服务，在主客之间建立起信任和感情

　　如多位“招引人”所言，找项目是“打前站”，如何撬动企业决心投资、历经一轮又一轮的磋磨、最终引得项目落地，更是一场硬仗、是一场艰难而持久的“拉力赛”，高度考验“招引人”的能力。在不胜枚举的成功经验和失败教训中，受访者们总结出两个重点，强调这是“招引人”当前拼经济、抓项目的关键秘诀：第一是专业度高;第二是服务好。

　　绵阳市涪城区经济合作局副局长张浩对专业度的定义，主要包括对招引项目的专业研判、对相关产业的深度钻研两方面。以上个月破土动工的创明新能源项目举例——落户绵阳市涪城区临港经济发展区东区的创明新能源项目，从对接到签约、开工仅用时83天，创下绵阳招商引资高效率的新纪录。张浩准确记得每个时间节点，“6月29日我们得到了这个项目的投资信息，30日上午就出现在了创明公司的东莞总部。对方原计划给我们1个小时的会面时间，结果我们谈了两个半小时。”究其原因，原来是带队的区领导用专业度征服了对方，“对方赞叹，说没想到涪城区的主要领导能这么了解项目、了解这个产业，所以聊得很尽兴，企业主动延长了会面时间。”初次面谈的良好效果，为接下来的合作打下坚实基础，两周后创明公司把项目考察的第一站，选在绵阳市涪城区。

　　在张浩看来，够专业，才有与企业磋商洽谈的话语权。余茂霞对此高度赞同，从事航空产业招引7年多，她明显感觉到这份工作对自己的专业度要求越来越高。一方面，要依靠专业能力审视客商的实力，研判项目的效益，把招商引资升级为选商引资，并且优中选优;另一方面，凭借足够专业的知识，才可以与客商高效沟通，“不然跟对方聊的过程中，要么就是我们可能会被带偏，要么就是被笑话不懂行。”余茂霞相信，没有企业肯选择不专业的合作伙伴。

　　资阳发展苌兴产业投资有限公司总经理潘文杰迫切渴望不断提升专业能力，他称自己是半路出家的非资格“招引人”。“以前我们的职责是做企业挣钱，现在为资阳招商引资、服务保障项目落地，是我们的重要使命。”从“生意人”变“招引人”，潘文杰迎来了专业能力的巨大挑战。他提到9月底落地资阳的一个项目，“其实这个项目周期已经很快，但如果专业力量再强一些，还可以再提速两周。”拼经济、赶项目的每一天都被他看得很紧。潘文杰介绍，该项目在决策阶段，地方组建的投委会经过数次研讨才拿出决议，“因为一开始投委会成员对产业的研判受专业水平所限，不敢轻易拍板。”他和团队自觉还有很多功课要学，“资阳的开放发展正朝着‘重产业、重投资’转变，以深化改革撬动资本招商，沿着这条路，我们非常需要专业的投行人才，专业的投行思维、投行工具等。”

　　专业度如何提升?四川省经济合作局产业一处处长蔡玉洁说，研究目标产业企业是最基础的功夫。四川省经济合作局经济合作五处处长李万均，列举了“招引人”打基本功的三步走，“首先对产业深入分析发现需求，然后找准目标区域和目标企业，最后建立完善动态跟踪目标企业及在谈项目信息库。”他分享说：“做产业分析时，我们向行业协会和专家学习，向行业主管部门学习，也向链主企业、头部企业请教。”李万均觉得，每个“招引人”都值得制作和随时更新“两图一目录”——即产业链全景图、产业生态发展路径图以及招商引资重点企业目录，并将其当作专业能力学习的“辞典”。乐山市经济和信息化局四级调研员徐毅做了个“私藏版”装在手机里，他的“两图一目录”收录了全国50强、100强光伏企业的名单，还有乐山市光伏产业链上每个环节的企业、产量和需求等诸多数据。在和一家石英坩埚公司洽谈时，本地的硅料、拉晶、电磁片等产量详情，徐毅信手拈来报给对方，当场帮忙研判投资力度。

　　徐毅说，“帮企业算好账，想企业所未想”，就是用专业能力拿下加分项。和创明公司初次见面后的第一周，涪城区经合局便向对方提供了一套完整的新能源产业分析报告以及涪城区的承载分析报告，详细的资料给了创明公司惊喜;余茂霞分析，空客公司在欧洲之外布局的首个飞机全生命周期服务项目(7月26日动工)最终选择双流，与双流主动提供了诸多对方并未明确要求的内容有关。她介绍，“对方会向几个参与竞争的目的地提出统一的诉求或者问题，我们不会知道竞争者怎样去答复或者迎合。但我们做了尽量周全的思考，比如对方没有要求，而我们主动制定了环保处置方案、维修人才保障方案等7个专项工作方案，作为附件补充，交给空客公司。”

　　在受访的“招引人”看来，提升专业度的目的和方向，还是为更好践行服务理念，即前述所言的两个重点之一“服务好”。陈军理解的服务好有两个维度，其一是依托专业能力的服务，在主客之间建立起信任感;另外则是依托人性化的关怀与重视，培养感情上的好感。

　　全省经合系统近期多次谈及的一个典型故事，发生在今年6月，大家习惯叫它“追飞机的事”。那一天，省经济合作局负责人带队，在双流国际机场等候一位重要客商来访。但是在距离该客商所乘坐的飞机降落前10分钟，突然变天了，“这个天气飞机恐怕降不下来呀，也许要到天府国际机场去。”该负责人的担忧果然应验，双流机场方透露，这位客商所乘飞机大概率只能在天府国际机场备降。此时，省经济合作局一行已经顶着暴雨往天府国际机场去了。

　　“走到半路，天府国际机场那边又传来消息，说也是暴雨，可能飞机依然降落不了。”同行的工作人员有点拿不定主意，省经济合作局负责人通过多方联系确认，飞机将在绵阳机场降落，于是马上联系绵阳市经合局的同志，请求支援，到绵阳机场接客人，再坐动车送客人到成都，这边则到车站做好迎客的准备。事后，这位重要客商对几名“招引人”从双流国际机场追到天府国际机场，再追到绵阳机场，最后追到成都动车站的接力迎客，作了这样的评价，“咱们四川省经合系统的这些同志们，应对突发事件处变不惊，体现了与时间赛跑、与困难抗争的精神风貌。你们的优质服务给我留下了深刻的印象。”

　　对客商的重视和周到，绝不仅仅只用在“大场面”，打动创明公司的恰是一些温情的小细节。7月中旬创明公司的项目考察团队第一次到访绵阳进行洽谈时，会议桌上的餐后饮品，让团队每一位成员倍感温暖。据张浩介绍，为了快速推进项目，主客双方的商务会谈每天都从早上8点半持续到晚上9点多，中间几乎没有休息时间，“那么午后就会尤其疲惫。”张浩说，为了给大家解乏，同事会在每天中午趁客商吃饭时，巧妙地私下了解他们对咖啡、奶茶等的不同喜好，等到客商们坐回会议室后，每个人面前都已经对号入座摆好了其习惯喝的饮品。

　　绵阳市涪城区与创明公司的合作协议达成后，对方负责人透露，“我们原计划考察6个城市，结果在第一站绵阳就选定了。”其中一个原因，是对方相信“能够如此细致周到地为企业服务，落地对我们来说是有安全感的。”