在招商引资工作中，地方政府、尤其是欠发达地区政府经常会遇到许多困难和挑战。

　　招商难，除了与大环境下市场竞争激烈相关，还有很重要的一点：许多园区的招商引资工作存在误区、部分招商人员对招商引资工作的认识不够，很大程度上阻碍了园区的发展。

　　招商引资是一门实战性极强的工作，每一个项目的落地都绝非偶然，成功离不开经验的积累与总结。因此，我们走过的弯路、踩过的坑都成为了招商路上的宝贵经验，招商引资的十个“误区”、十个“坑”，与招商同仁分享，助力招商工作更上一层楼。

十个“误区”

　　一、把企业当敌人

　　如今，合作共赢已经成为一种共识，但在实际招生过程中，政企间互不信任，搞「零和博弈」，画地为牢的情况依然普遍存在。

　　很多招商人习惯了「宁可无功，不可有过」的处事方法，一家企业过来，招商人员首先想到的并不是企业有多大的潜力、能创造多少经济价值；而是这个企业有没有问题，引进来是否有风险。正是这种「先入为主」的思想，导致招商人员从一开始就把企业当「对头」，当「敌人」，对企业要求极致苛刻，严重违背了政企互惠、协同的原则；而在一些营商环境落后的地区，招商人员更是普遍自视「高企业一等」，尤其是一些实权部门抽调到招商的干部，经常摆出领导的架子，动不动还要约谈企业，给当地营商环境抹黑。

　　二、过分强调大城市招商

　　现如今，行业里有这么一种情况，一提到招商引资，必须到北上广深驻点，拉关系、找企业、最后，由政府出面、领导带队，出动大批人马组团到当地大开招商会，各项招待应酬费用庞大，结果很难产生真正的效果。

　　在笔者看来，并不是所有地区、所有园区都适合到大城市招商。企业之所以会选择大城市，主要是看重其资源集聚与交通便利，这种优势通常很难被取代。在一定区域范围内接受大城市辐射的城市，或是国家政策倾斜（如海南）的重点省份（城市）到大城市招商，也许还能起到一定效果；但内地园区到这些城市招商，一般很难有什么作为。

　　三、对运营方案理解不清

　　招商工作是一项「以人为本」的工作，一切的模式、方法，最终都要落到具体执行人的头上。换言之，招商人员的专业化程度是成功引进项目的最关键要素。

　　然而，很多园区（尤其是中小园区）通常不会对招商人员进行体系化的培训，结果造成招商人员的口径不一、行为不一。比如，同一个房间的面积，从两个招商人员嘴里说出来是两个答案；而一些招商人员在与客户接触和洽谈时，由于对运营方案理解不透彻，习惯使用「大约」、「大概」、「可能」、「应该」等词汇，这与企业选择「细则」、「精确」、「严谨」的风格形成了严重反差，非常容易给企业老板留下不职业、不专业的印象。

　　四、不够诚信

　　招商引资不是「一锤子买卖」，必须要有细水长流的心态、重义守信的姿态。然而，在实际工作中，政府失信的情况依然屡见不鲜。

　　招商引资「口惠而实不至」的成因复杂，有的是因为不熟悉相关政策，把「满嘴跑火车」当成敬业和热情；有的是不适应市场经济的节奏，习惯性承诺；当然，最大的诱因还是在于为了政绩而招商，一边是夸海口、给承诺，使尽十八般武艺吸引企业落户；一边是招商成功后就万事大吉，对企业的要求不予理会，凉了企业心，伤了当地的软环境。

　　五、过度依赖招商政策

　　招商和优惠政策紧密相连，但若不计成本地过度利用政策，效果可能「适得其反」。

　　比如，为了吸引投资者，一些地方政府会以先征后返、产业补助、项目奖励等形式，给企业减免土地出让金。但这种行为却已涉嫌违规，不仅破坏了公平竞争环境，还会给园区经营带来隐患；而且在市场经济体制下，企业才是市场竞争的主体，政府只是信息的最后传递者。政府制定的产业政策、人才政策，往往是滞后的，靠政府政策来培育产业，结果总会慢人一步。

　　六、一招鲜吃遍天

　　众所周知，招商引资是一项复合型工作，招商人员需要根据不同企业的情况灵活制定战术，很多时候还要多种招商方法综合运用。

　　但在实际工作中，很多招商人员只钟情于某一种招商模式，尤其是用这种方法成功招到几个企业之后，对改模式更是深信不疑，认为「一招鲜，吃遍天」，永远只是守着这一两个渠道机械式招商，结果因此错过了大把机会。

　　七、习惯坐商、等商

　　坐商、等商，是招商引资中的常见现象。但无数的经验告诉我们，想做好招商引资，就必须「走出去」，窝在家里不出门，坐等招商信息上门，这样的美事一定等不来。

　　八、过分强调全民招商

　　近些年，一些地方政府为了加大招商引资力度，采取了「全民招商」的办法，全市（区县）所有干部背指标，招商成果与奖惩和职务晋升挂钩。

　　不可否认，招商引资是地方发展经济的关键影响因素，但不能把其作用无限扩大化，以致于惟招商引资论。比如国土、经信、发改等部门可能掌握一定的企业投资信息，有参与招商的可能；但公安、残联、妇联等一些非经济职能部门（单位）招商，非但起不到效果，还会影响其本职工作；此外，由于招商成果与晋升挂钩，一些干部必然想方设法、甚至不惜利用职务之便来完成任务，比如，教育局，会不会以出卖教育公平的手段来换取投资？公检法会不会为了招商而让渡法律的公平？

　　九、不注重舆论引导

　　在全媒体时代，园区投资环境离不开舆论环境的支持。

　　但在招商工作中，招商人员通常并不十分注重舆论引导。好不容易招了几个企业，马上拉上园区企业群，甚至把一些意向企业也拉进去，希望通过口口相传引导企业集聚。然而，企业在园区工作生活，负面信息的影响相当于正面信息的十倍以上！稍有怨言便可能形成鼎沸之势，如果此时招商人员不懂得引导言论，会直接影响到企业的投资信心。

　　十、缺乏持续发展的理念

　　对地方经济发展而言，招商引资，签约只是第一步，后续的推进更重要。

　　然而，在实际招商中，很多地方政府出于急功近利的短期利益，动不动就是要「跨越式发展」、「超常规发展」，所有考核指标全部指向「增量」。在政绩工程的指引下，企业未落地之前，招商人员对意向客户是百般殷勤、有求必应；一旦签约，「增量」变成了「存量」，立马无人问津，留下一地鸡毛。

十个“坑”

　　01 招商引资是互利互惠，不是磕头乞求

　　招商引资的核心在于深入了解并研究招商对象的需求和痛点，精准把握其发展的关键问题。通过“问题导向，对症下药”的方式，我们能够直击要害，直接向对方指出其存在的问题，并提供切实可行的解决方案。

　　每个负责任的企业家都希望解决自身企业的问题，提高效益，优化资源配置，实现经济规模的发展。如果我们能够准确抓住对方的命脉，帮助其解决问题，创造价值，那么对方也会非常愿意将产业转移到当地进行合作，实现双赢的局面。

　　因此，招商引资绝不是单方面的恩赐或乞求，而是建立在平等、互利、共赢基础上的战略伙伴关系。其中，帮助招商对象解决问题是推动招商引资成功的关键支点。

　　02 成功的招商是谈判，而不是无底线让步

　　招商引资是指地方政府或企业通过各种方式吸引外部资金、技术、人才等资源，促进本地经济发展的活动。招商引资的目的是实现双赢，即地方政府或企业获得发展所需的资源，而投资者获得投资回报。因此，招商引资不是一场博弈，而是一种合作关系。

　　在招商引资过程中，地方政府或企业通常会给予投资者一定的优惠政策，以吸引他们投资。这些优惠政策可能包括税收减免、土地供应、补贴等。但是，这些优惠政策应该是合理的、合法的，并且应该符合国家政策和法律法规的要求。同时，地方政府或企业也应该考虑到自身的利益和长远发展，不能过度依赖优惠政策来吸引投资者。

　　在给予优惠政策时，地方政府或企业应该考虑到一揽子效益、近期效益和长远效益。一揽子效益是指优惠政策对地方经济发展的综合影响，包括就业、税收、产业升级等方面。近期效益是指优惠政策对地方经济发展的短期影响，如投资拉动、就业增加等。长远效益是指优惠政策对地方经济发展的长期影响，如产业升级、技术进步等。

　　总之，招商引资是一种合作关系，地方政府或企业应该在符合国家政策和法律法规的前提下，给予投资者合理的优惠政策，同时考虑到自身的利益和长远发展，实现双赢的局面。

　　03 招商引资不是“一次性交易”

　　地方政府应该重视招商引资的后续服务，而不是只注重招商引资的环节。招进来只是第一步，如何让投资者留下来、安定下来、再有钱赚，更考验一个地方的能力。

　　地方政府不能只重视招商引资的环节，招进来以后就撒手不管，甚至“当肥猪来宰”。以前有些地方口碑不好，“开门招商、关门打狗”，或者叫“JQK”（勾过来、圈住、KO），投资人不敢来。这些做法实际上是很短视的行为，从长远来说，地方政府还是要改善营商环境，给企业提供便利条件，切实帮助企业解决遇到的困难，帮助企业挣钱。如果企业挣不到钱，这个招商引资也不能算成功，当地的经济也不可能真正发展起来。

　　招商引资不是“一次性交易”，不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了，相关服务也要跟上。营造良好的营商环境，最重要的就是减少审批事项、缩短审批流程，降低企业投资的制度性交易成本。

　　04 新官不理旧账不可取

　　地方项目的建设存在一定的周期性，且时间长度往往随项目的重要程度成正比上升。许多对地方经济发展有基础性作用的投资项目，前期基建便要耗费数年时光，持续运营较长时间后才能产生收益。

　　还可能会经历当地政府新旧班子的更替和项目负责人的交接等情况，可能会发生“新官不理旧账”的现象。

　　所以，“新官理旧账”是给外来投资者的一颗“定心丸”。

　　05 招商引资不是简单的陪吃陪喝

　　搞招商工作并不是只需要吃吃喝喝，还需要具备一定的专业素养和能力。很多人误以为，招商人员只需要陪客商吃喝玩乐，就能吸引到好的企业和项目。实际上，这种想法是片面的。在招商工作中，情感招商是一种有效的方式。

　　曾经有一家世界 500 强企业准备在大陆投资，某地以为他们选择的只会是北上广深等大城市，但听说该企业里有一位博士是当地人，这位博士资助过的白血病患者在当地上大学。了解到具体情况后，招商人员就制作了一个短片，片子里还有这位受资助的学生写给博士的一封信。打出了情感牌，博士看完片子后，很是感动，招商人员就有了与这个企业进一步拉近距离的机会。

　　在招商工作中，需要有创新思维和敏锐的洞察力。别人想得到的事，你也要想到，别人想不到的事，你还是要想到。如果只会在饭桌上陪着客商吃吃喝喝，是每个招商人员都能做到的，也就很难真正打动对方愿意在你这投资。

　　06 招商引资绝不能搞的两种倾向

　　在招商引资的过程中，地方政府要避免两种截然相反的倾向：一种是认准“外来的和尚会念经”，为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业，给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势，不利于本地同类型企业的成长。

　　另一种则是搞“亲疏有别”，始终认为外来企业是“赚钱为主、建设次之”。动辄以“承担企业社会责任”为名，强行向外来企业摊派过多的社会负担。

　　以上两种做法皆不可取。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外，还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内，都有公平竞争的机会。

　　07 招商人员不怕有问题，就怕没自信

　　企业选择你这里，它是看中了你什么？其实就是相亲，想让对方看上你，你总得有那么点资本，不是高富帅，她看上你哪一点？招商人员出去就要底气十足：园区有牌子，制造的产品不怕没市场；园区有优秀的招商队伍，服务热情高效。

　　尽管如此，有的企业还是放弃我们这里，为什么？这个时候，政府就要掌握企业到底最想要什么。比如项目提出的基本条件，具备不具备这方面的优势？这一点要很清楚。

　　根据自身优势，招商目标才能明确，然后锁定有意向的投资商。有好的资源配套，有明显的优势区别于人，招商的目标很明确：我就是要让你看中我一点什么，这就成功一半了。

　　08 传统产业不可“一退了之”

　　当前，一些地方之所以“喜新厌旧”，主要原因是传统产业转型升级路径还不明朗，不仅需要投入较大的人力、物力和财力，还需综合考虑能耗、环保、土地等制约因素。而新兴产业增长速度较快，应用前景广阔，更容易获得要素和政策方面的支持。

　　但也应看到，新兴产业整体上还处于发展阶段，短期内还难以达到传统产业的体量。且传统产业也并非落后产业，要尊重我国传统产业在国际上的竞争优势，这是多年来综合资源禀赋、市场发展等多重因素形成的，来之不易。

　　再传统的产业也能通过技术改造焕发新活力，塑造新优势，成为现代产业体系的一部分。要提升传统产业在全球产业分工中的地位和竞争力，大的方向是聚焦高端化、智能化、绿色化，使我国传统产业从中低端向中高端迈进。

　　产业发展是一个动态历史进程。今天科技含量高、附加值高的高端制造业，有些就是从劳动密集程度较高的传统产业中升级而来的。把握好新一轮科技革命和产业变革带来的历史性机遇，传统产业也会在数字赋能、绿色转型中焕发新生、赢得未来。我们必须顺应产业发展大势，推动短板产业补链、优势产业延链、传统产业升链、新兴产业建链，增强产业发展的接续性和竞争力。

　　09 招商引资不必只盯着大项目

　　在招商引资的对象中，不必只盯着大企业，适合自己的才是最好的。很多地方政府招商引资都紧盯500强企业、上市公司、央企，如果能够入驻，当然是好事，但这也是可遇不可求的。举一个不一定恰当的例子，就像一个小女生，老是梦想嫁给大明星、大富豪，很难实现，弄不好还会被骗财骗色。

　　10 学习招商方法经验不能只盯着发达地区

　　地方政府招商引资不能只盯着沿海发达地区的经验，照搬其他地方和园区的招商引资经验，也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点，是独特的存在。模仿别人，而不对自己所处的区域进行深入有效地思考，极易走入误区。

　　要先去了解周边兄弟市县招商引资政策是什么，他们有什么成功的经验。对大部分经济欠发达的地区来说，沿海发达地区的经验很难复制，因为各地区资源、条件不一样。就像班级成绩相对靠后的同学，不能只盯着排名靠前的学霸，他们可能回家不写作业成绩照样好，反而以前跟自己差不多靠后的同学，他们的进步对自己才更有借鉴意义。

　　还有一种比较普遍的现象是，很多园区在招商引资过程中，犯了本末倒置的错误。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业，后续相关配套企业自然就会被吸引，再打开招商引资局面就比较容易。